¿Se encuentra preocupado por la crisis económica y no sabe qué hacer? Aunque no existen recetas mágicas para una recesión económica, si es tiempo de revisar su estrategia de negocios, realizar cambios, adaptarse para superar la tormenta, y prepararse para cosechar nuevos frutos cuando salga nuevamente el sol.
De acuerdo con Rupert Hart autor de varios libros sobre cómo recuperarse de una crisis económica. Quién además cuenta con más de dos décadas de experiencia asesorando empresas en cómo sobrevivir recesiones dice: “Las crisis económicas y la recesión en los mercados ocurren de manera cíclica entre cada 5 y 10 años, por lo que hay que estar preparados para sobrevivir a la crisis y cosechar durante el período de abundancia que viene después”. Este período de abundancia se da según Hart debido al optimismo generalizado, el exceso de confianza y el exceso de inversión de los mercados que vienen saliendo del período de crisis y hambruna.
Las crisis económicas se dan cuando baja la demanda y al mismo tiempo existe una sobreoferta de productos y servicios que inundan el mercado generando presión en los precios. Está situación puede ocurrir en cualquier momento, por lo que hay que estar preparados y ser flexibles para adaptarse al cambio rápidamente.
1. Tenga la cabeza fría: Comience por mantener la calma, no entre en pánico, entrar en pánico solo nos lleva a un estado de preocupación que no conduce a resultados. No se preocupe por la crisis, ocúpese, analice su situación actual, su entorno y su mercado. Revise que funcionó en el pasado y prepárese para tomar decisiones difíciles.
2. No evada la situación: Evadir su responsabilidad ignorando la crisis económica por la que atraviesa su restaurante solamente agravará las cosas. Concéntrese en comprender el alcance de la crisis y trate de vislumbrar que tan mal se puede poner la cosa.
3. Mantenga una visión de largo plazo para su restaurante: La crisis económica no será eterna y eventualmente llegará el tiempo de cosechar la abundancia. Su estrategia deberá considerar dos dimensiones. Por un lado deberá aplicar estrategias y tácticas de corto plazo que le permitan adaptarse rápidamente al cambio evitando amenazas y superando a su competencia. Por otro lado, su estrategia también deberá preparar los cimientos para aprovechar oportunidades cuando mejore el clima económico.
4. Prepárese para el cambio: En lugar de tomar la situación como una crisis pasajera, prepárese para analizar los conceptos tradicionales de su restaurante, su plan estratégico y la forma en la que ha tomado decisiones y ha trabajado hasta ahora, necesita realizar un cambio estructural sólido que le permita sobrevivir en el nuevo entorno económico.
5. Adáptese o perecerá: Este preparado para adaptarse al cambio rápidamente. Los objetivos y las prioridades de su restaurante cambiarán continuamente conforme avanza la crisis económica. Desarrolle programas de corto plazo que sean sencillos, efectivos, medibles y fáciles de substituir. Ya que sus colaboradores deberán comprender y adaptarse rápidamente a dichos programas. Esto le dará la flexibilidad necesaria para cambiar recursos y objetivos conforme los vaya necesitando. Utilizando sus fortalezas de la mejor manera posible.
6. Liderazgo flexible: En época de crisis se requiere de jefes, gerentes y directivos de restaurantes capaces de interpretar señales externas, que se puedan adaptar y no den nada por sentado. Más que nunca deberá trabajar de manera cercana con su personal clave y crear dirigentes que puedan trabajar en equipo y con visión de conjunto.
7. Analice a su competencia: Su competencia estará pasando por el mismo infierno que usted. Durante la crisis económica comenzará a reducir costos, conservará el efectivo, maximizará sus recursos, exprimirá proveedores, buscará mantener los márgenes de utilidad con los clientes actuales, generará nuevos productos, e incursionará en nuevos mercados con un solo objetivo… “Robarle a sus clientes.” Este preparado.
8. Alianzas estratégicas: Durante la crisis económica su competencia tratará de exprimir a sus proveedores para disminuir sus costos. En lugar de hacer eso, evite perder la confianza de un buen proveedor y busque un aliado comercial. Es tiempo de explorar alianzas estratégicas con servicios complementarios que le permitan bajar costos a la cadena de producción, y pensar en paquetes como lo están haciendo empresas del sector turístico.
9. Comience de cero: Elabore un presupuesto base cero para su restaurante. Que quiero decir con esto, ciertamente no significa enviar toda la planificación anterior a la basura, pero si requiere de un análisis profundo de la situación.
Tome una hoja en blanco que represente a su restaurante sin actividades ni costos. Olvídese de la historia contable del restaurante por un momento y decida ¿Qué actividades desea realizar y cuál es el costo de llevarlas al cabo? Ahora añada las actividades que sean consideradas como fundamentales para la empresa, valore que actividades son realmente necesarias para la supervivencia del restaurante y cuáles no lo son. Esto le ayudará a redefinir sus costos de operación durante la crisis.
10. Benchmarking: Compare su desempeño actual con su desempeño pasado. Analice a su competencia, compare las tareas y los resultados que usted y su competencia realizaban en el pasado con las tareas y los resultados actuales. Hay que revisar todas las estrategias porque la crisis económica volvió obsoleta la planificación anterior. Utilice este diagnóstico para establecer nuevos objetivos de empresa y de mercado.
11. Repase la posición de su competencia: Es conveniente recordar que la crisis económica es para todos, incluyendo a su competencia. Es probable que su competencia reduzca costos y dejen flancos descuidados, que podrían ser oportunidades de mercado para sus actividades.
12. Conozca su empresa: Durante la crisis hay que evaluar las fortalezas y las debilidades de su organización, para anticipar oportunidades y amenazas para su restaurante. No dé nada por sentado, recuerde que el panorama de la recesión económica actual demanda datos y cifras certeros para la toma de decisiones. Si no las tiene, dedíquese a recopilarlas o a diseñar los indicadores para hacerlo.
13. Reestructure: Es tiempo de revisar toda la empresa y reformarla. La consultora Deloitte destaca que después de una crisis, se presentan periodos de crecimiento, pero solo son aprovechados por aquellas empresas que se prepararon durante el época de crisis económica. Desempolve su plan de negocios y reestructure los cambios necesarios para salir de la crisis.
14. Elabore un plan de acción para su restaurante: Defina las estrategias mediante las cuales enfrentará los retos inmediatos y los de largo plazo. Con base en ello, analice la estructura de su organización, y realice los cambios que se requieran para salir de la crisis.
15. ¿Defender o atacar?: Es importante definir si su estrategia se basará en el ataque y conquista de nuevos mercados o en la defensa del mercado actual. Los recursos del restaurante son limitados más en época de crisis, por lo que realizar ambas estrategias debilitará a la empresa.
16. ¿Ser prudente o arriesgado?: Esta es una buena pregunta que necesitará resolver al momento de elegir la estrategia a seguir para su restaurante. La posición de propietario de restaurante es una posición solitaria, en la que muchas veces se toman decisiones difíciles que ponen en juego la supervivencia del negocio. Esto es especialmente cierto en época de crisis. Antes de tomar una decisión escuche atentamente las opiniones de su personal clave. Podrá utilizarlos como contrapeso y le dará una idea clara de que camino seguir para salir de la recesión.
17. No utilice la crisis económica como excusa: Es momento de ajustes, pero no intente utilizar la crisis económica como justificación para no actuar o disimular acciones que tienen otra motivación. Ya que dichas acciones podrán repercutir en su contra.
18. Acérquese a sus clientes: Mucho se menciona y está de moda el CRM (customer relationship management), pero pocos lo aplican. Es momento de conocer a fondo al cliente, comprender sus necesidades y desarrollar productos y servicios enfocados en sus expectativas. Acérquese a los clientes de su restaurante, realice encuestas de clientes individualizados, (no masivos) y concéntrese en exceder sus expectativas.
19. ¡Mantenga sus ingresos!: Para salvar su restaurante y sobrevivir la crisis. Su enfoque principal no debe estar en recortar gastos, sino en sostener los ingresos; A pesar de que los dos puntos de vista incrementan las utilidades del restaurante, Lo que da valor a la empresa y la diferencia en el mercado son sus ingresos. Los recortes deben aplicarse como una opción después de que se hayan generado los ingresos necesarios para la empresa.
20. No ignore al cliente: La calidad en el servicio es una verdad que no cambia con la crisis económica, al contrario, se potencia. Su producto no lo define usted, sino las necesidades del cliente. La razón de existir de la empresa está definida por dichas necesidades, conocerlas a fondo, satisfacerlas y exceder expectativas deberá ser su prioridad número uno si quiere sobrevivir a la crisis. Manténgase en sintonía con las necesidades de su cliente.
21. Cuidado con la cirugía de costos: Cuando entre al quirófano recuerde que hay que eliminar la grasa, pero tenga cuidado de que su liposucción empresarial no se lleve el tejido muscular, que el restaurante requiere para funcionar y realizar sus actividades cotidianas durante la crisis y a futuro. Piense a largo plazo.
22. Proteja su gasto estratégico: El recorte indiscriminado o general durante la crisis es un error. En lugar de reducir porcentajes redistribuya el gasto separando lo estratégico de lo operativo. Analice toda la estructura de costos del restaurante, con base en la cadena de valor de Michael Porter.
23. Realice un análisis de productividad de la carta: Elimine aquellos productos que no sean populares y que su margen de contribución a las utilidades sea bajo. Utilice la reingeniería de costos para aquellos platillos que son populares pero que su margen de contribución es escaso. Rediseñe, promocione e impulse aquellos platillos cuyo margen de ganancia es muy alto pero su popularidad es muy baja. Por último mantenga sus platillos estrella trabajando para su restaurante. Esto maximizara sus recursos y le proporcionará oxígeno y liquidez al restaurante durante la crisis.
24. Prepárese para la resistencia al cambio.: La mayoría de las empresas no logra concretar sus planes de reducción de gastos por falta de compromiso de la dirección, y jefes de área que pretenden defender su presupuesto sin pensar en las utilidades; carencia de indicadores para la toma efectiva de decisiones, enfoques de muy corto plazo como el recorte absurdo de planillas laborales que a la larga genera más gastos y la falta de metodología. Si quiere sacar su restaurante de la crisis le recomiendo establecer responsables de las acciones a realizar y medir los resultados para evaluar si valen la pena.
25. Vaya con calma: Recuerde mantener la cabeza fría durante la crisis económica, el tratar de correr solamente suele generar caídas. Alan Saborío socio director de Deloitte en Costa Rica quien ha laborado como asesor tributario en una gran cantidad de empresas recomienda empezar con reducciones parciales de un 10% en un semestre para evolucionar a recortes mayores, 20% en 12 meses, y luego umbrales de más de ese 20%, ya al nivel de redefinición estratégica.
26. Sacuda las costumbres: Uno de los principales enemigos del cambio en la reducción de costos del restaurante es la costumbre. Suele ocurrir que existen gastos innecesarios que vuelven de manera recurrente luego de un tiempo. Por ello deberá eliminar algunas costumbres y hábitos del personal, evitando herir susceptibilidades.
27. Renegocie con sus proveedores. Proteja su efectivo, renegocie con los proveedores de su restaurante mayores descuentos, plazos de pago más largos y elabore alianzas comerciales para bajar costos y mantener sus márgenes de utilidad durante la crisis.
28. Revise los puntos de venta: Si maneja diversos puntos de venta o varias unidades de negocio analice su desempeño. Puede ser que haya algunos con poco flujo de efectivo, o que no sean estratégicos. Analice si es conveniente sacrificar algunos para disminuir costos, sin olvidar que la crisis no será eterna y estos puntos de venta pueden generar un negocio importante cuando termine la crisis económica.
29. Cuidado con los despidos: Los recortes de personal pueden ser un remedio inmediato a la crisis, sin embargo representan una solución poco efectiva a corto plazo y pueden resultar ser un veneno para su restaurante a mediano o largo plazo.
Con los despidos se pierde personal que cuenta con entrenamiento especializado, experiencia en el restaurante, conocimiento de mercado y capacitación. Personal que después podría ser imprescindible para el éxito de su restaurante, y que se irá para la competencia.
Por otro lado considere los gastos de indemnización, problemas legales, gastos para la nueva contratación, el tiempo invertido y la capacitación necesaria que se requieren cuando se despide y contrata nuevo personal. Piénselo dos veces antes de recortar su planilla laboral.
30. Piense en reestructurar: Una alternativa a los despidos en época de crisis puede ser los cambios en la forma de trabajar de su planilla laboral, desde eliminar las horas extra, reducir las horas laborales (requieren que el 80% del personal esté de acuerdo), hasta liquidar personal y pasarlo a contratos laborales, para reducir cargas sociales. Esto requiere una comunicación fluida con los empleados del restaurante y probablemente una negociación con el sindicato. Sea claro con las alternativas, explique los motivos y deje que su personal le ayude a tomar la decisión.
31. Sea claro con los despidos: Si no hay más alternativa que reducir el personal de su restaurante para sobrevivir a la crisis, tenga en cuenta que la transparencia es clave para evitar secuelas como rumores interminables que dañarán el ambiente laboral. Analice también si en algunos casos de personal clave se requerirán de contratos de confidencialidad o de no competencia. Sin embargo, tome en cuenta que estos últimos no pueden ser muy extensos ya que le obligan a pagar una compensación por el periodo que abarquen.
32. ¿Disminuir porciones? Personalmente estoy en contra de esta técnica a pesar de ser muy válida y efectiva para algunos establecimientos. Algunos productos como ensaladas, postres y sopas entre otros, consienten presentaciones más económicas, lo que permite reducir costos para mantener el precio accesible como forma de competir, e incluso ayudar a los clientes. Importante: “No elabore una reducción de tamaño en sus porciones y mantenga el precio, porque el cliente puede sentirse burlado”.
33. Evite trasladar todos los costos: Mucho cuidado con tratar de pasar los aumentos en los costos a los clientes. En esta época de crisis es factible que muchos clientes estén analizando sus costos y revisando alternativas más económicas a las que usted sugiere. Tampoco conviene absorber todos los aumentos, porque al pasar la crisis, será difícil pasar la factura. Ejercite el equilibrio.
34. Entienda el dolor del cliente: Durante una crisis económica sus clientes estarán disminuyendo costos, conservando el efectivo, buscarán nuevas entradas de dinero, tendrán muchas opciones y tratarán de hacer rendir el dinero al máximo. ¿Entiende la situación? Si su cliente es una empresa estará viviendo el mismo infierno que usted y estará tratando de utilizar las mismas tácticas que usted utiliza para sobrevivir. En este caso acérquese a su cliente y discuta una alianza comercial de mutua conveniencia para absorber costos e incrementar utilidades. Si su restaurante solamente atiende al consumidor final comprenda que el cliente buscará ahorrar dinero, bajar sus costos y tiene mucha oferta de donde escoger. Escúchelo y añada promociones con valor que se ajusten a sus necesidades.
35. Diseñe nuevos productos: Diseñe nuevos productos y servicios que se adecuen a las necesidades existentes de sus clientes recuerde que ellos probablemente también están sufriendo una crisis económica. Añada valor para evitar bajar los precios de su restaurante.
36. Busque nuevos mercados: Ponga en juego su creatividad expanda su línea de productos, rediseñe sus servicios y prepárese para conquistar nuevos mercados que proporcionen más ingresos para su restaurante.
37. Busque la conexión emocional: CNN Expansión realizó una entrevista a varios expertos en mercadotecnia y se les pregunto ¿Cómo pueden las empresas conservar a sus clientes durante la crisis económica? Todos coincidieron que en época de crisis, los consumidores buscan la manera de seguir consumiendo las marcas que les gustan; y las marcas que se sostienen son las que tienen mayor relación costo beneficio y más conexión emocional con el cliente. Por lo que factores como la imagen del producto y la relación de la empresa con el cliente son claves para la supervivencia del restaurante.
38. Añada valor a la oferta: Comience por redefinir su oferta única de venta, acérquese a sus clientes y analice sus necesidades. Después estudie a su competencia para tener clara la ventaja comparativa de su empresa, lo que le dará más valor a sus ventas, ayudándole a generar más ingresos para su restaurante en época de crisis.
39. Agregue valor a sus platillos: Pueden buscarse formas de agregar valor a los productos que ya elabora. Si el cliente percibe que en lugar de quitarle, le dan más por el mismo precio, buscará sus productos en lugar de ir a la competencia. Utilice su creatividad para añadir valor agregado y evitar costos adicionales.
40. Conozca a su cliente: Es de vital importancia saber ¿Quién le compra? ¿Por qué le compra? y ¿Cuáles son sus expectativas? esto es especialmente cierto en época de crisis. Si no conoce estos datos, hay firmas que realizan estudios de mercado sobre dónde viven sus clientes, cuanto están dispuestos a pagar, qué les gusta comprar, etc. Estos datos le permitirán definir estrategias y promociones que excedan las expectativas del cliente. Con lo que se conserva la lealtad de los clientes actuales, se incrementa su frecuencia de compra y se atraen nuevos clientes para su restaurante entre otros.
41. Segmente su mercado: Conozca a sus clientes y enfóquese en las necesidades de cada segmento. Alinee los productos y servicios de su restaurante con las necesidades de sus clientes, exceda las expectativas de sus clientes y garantizará su lealtad absoluta. Comience con los clientes que ya le son leales, platique con ellos y pregúnteles ¿Qué está haciendo bien? ¿Qué está haciendo mal? Y haga algo al respecto. Pregúnteles ¿Qué necesitan? y deles lo que pidan cuando y como ellos lo pidan. Esto le garantizará mayores ingresos en época de crisis.
42. Cuide a sus clientes: Si están felices regresarán por más, este es un paradigma obvio que con frecuencia es trágicamente olvidado por los empresarios. Durante la crisis no se puede descuidar a los clientes. Se debe poner atención a sus necesidades, e incluso redefinir su producto y servicio para aceptar trabajos que antes se rechazaban.
Hay que acompañar a los clientes en las épocas de crisis, y no solo sacarles provecho en tiempos de bonanza. Esta estrategia generará una base de clientes sólida que le ayude a sobrevivir cuando las aguas se pongan turbulentas.
43. Cuidado con el espejismo del servicio al cliente: Muchos restaurantes se auto felicitan por tener pocas quejas en el servicio al cliente y lo creen señal de buen desempeño. Sin embargo la falta de quejas suele deberse a que la mayoría de los comensales no se quejan, simplemente se van y no regresan. La falta de quejas no es sinónimo de servicio al cliente.
44. La satisfacción no es suficiente: Horst Schulze quien llevo a la empresa The Ritz-Carlton a ser la única empresa en la historia que ha ganado el Malcolm Baldrige Quality Award dos veces, decía “La satisfacción del cliente no es suficiente debemos exceder sus expectativas para ganar su lealtad absoluta” No hay frase más cierta que se aplique durante una crisis económica. De hecho un estudio realizado por la empresa Bain & Co. demostró que 80% de los clientes que se van con la competencia estaban muy satisfechos con el producto o servicio que recibían antes de cambiarse. No mida la satisfacción de sus clientes mida su lealtad.
45. Mida la lealtad de su cliente: En un estudio de mercado la empresa Bain & Co. encontró que la manera más efectiva de medir la lealtad de un cliente es preguntándole ¿Que tan dispuesto está usted a recomendar nuestro producto o servicio a sus familiares y amigos? La respuesta a esta simple pregunta le revelará que es lo que realmente sucede en la cabeza del cliente y le permitirá tomar las medidas necesarias para conservar a ese cliente.
46. Cambie la sonrisa por la eficiencia: En época de crisis las personas son más exigentes ya que se encuentran más tensas y tienen muchas opciones, lo que hace que se incrementen las quejas y las reclamaciones.
En el caso de las quejas y las reclamaciones, muchas organizaciones ponen énfasis en la forma de atender el reclamo (saludos, formularios, esquemas), olvidando que suele tratarse de clientes que enfrentan un problema y quieren que se lo resuelvan, no que les sonrían.
Asegúrese de que su sistema de reclamos sea rápido, profesional y expedito, evite que las quejas caigan en una red burocrática. Proporcione a los empleados de su restaurante la confianza, el poder, y las herramientas necesarias para resolver estas quejas de manera inmediata. Recuerde que la peor propaganda negativa es la de un cliente insatisfecho. Cuide su prestigio.
47. Sígale la pista al ahorro: Si usted va al supermercado podrá notar que las empresas que están ofreciendo promociones que agregan valor al producto o alternativas más baratas, están vendiendo sus productos como pan caliente aun con la crisis. Realice promociones en las que demuestre valor añadido y formas de ahorrar para su cliente para que este compre en su restaurante más seguido.
48. Enfóquese en los nichos: Una alternativa para solventar la crisis es identificar nuevos nichos en el mercado que puedan ser atendidos por su restaurante realizando ligeras modificaciones al producto. Por ejemplo, apuntar a los que gustan de hábitos saludables. Observar mercados y clientes con detenimiento permitirá determinar oportunidades al alcance de la producción.
49. Utilice promociones: Utilizar promociones es una estrategia que puede permitirle mantener el ritmo de las ventas, ya que los consumidores las buscan más en época de crisis. Las promociones añaden valor agregado, pueden producir más tráfico de clientes, incrementar la frecuencia del consumo y generar crecimiento.
Sin embargo debe tener cuidado en que sus promociones no se vuelvan “Ley” como el caso de los martes 2×1 de Domino’s Pizza piense en la sostenibilidad. Recuerde, la crisis económica no es eterna y no querrá que sus clientes lo busquen únicamente por los cupones de descuento. Utilice sus promociones para incrementar la frecuencia e incentivar el consumo.
50. No elimine su comunicación: Una tentación fuerte al recortar gastos es eliminar rubros como publicidad y comunicación, para concentrarse en el proceso productivo. Esto es riesgoso y poco efectivo ya que su competencia hará exactamente eso. La sección amarilla al igual que otros medios de comunicación publicitaria disminuye drásticamente en épocas de crisis. Aproveche este error táctico y llene este espacio para atraer más clientes.
Está demostrado que en épocas duras, se mantienen quienes logran la sintonía con los clientes. Lo que se debe hacer es valorar la forma en que se debe lograr dicha comunicación, utilice publicidad creativa, técnicas de marketing para restaurantes de bajo costo, redes sociales, y nuevas formas de retroalimentación de los clientes.
51. Fidelidad y lealtad: Es más rentable mantener los clientes actuales, que buscar otros nuevos. Explore la posibilidad de realizar programas de fidelidad para su restaurante, como clubs VIP, clubs de cumpleaños, y programas de viajero frecuente que premien a sus consumidores habituales. Reducirá las posibilidades de que lo dejen por la competencia, e incrementará sus ventas.
52. ¡Mantenga su concepto!: Durante la crisis hay que adaptarse a las circunstancias, sin perder la identidad de su restaurante. Ante todo hay que reforzar la identidad del consumidor a la marca. Eso le facilitará que su restaurante sea reconocido y coloque su posicionamiento con más facilidad.
53. Identifique nuevas necesidades: Las crisis económicas provocan nuevas necesidades en las personas. Si está alerta para encontrar tales necesidades, podrá identificar nuevas oportunidades de negocio para su restaurante.
54. Calidad en el servicio: La calidad en el servicio puede ser la diferencia en tiempos de crisis. Póngase en los zapatos del cliente y revise su cadena de valor. Analice sus procesos de apoyo, la calidad de sus productos y la eficiencia de su servicio para crear una experiencia única que genere lealtad. Ajuste estos procesos y añada valor agregado para garantizar la calidad en el servicio.
55. Espere juego sucio. Su competencia pasa por la misma situación de crisis por la que usted atraviesa y solo el más apto sobrevivirá. En este entorno de competitividad su competencia tiene dos opciones perecer o robarle su mercado. ¿Cuál cree usted que elegirán? Ante este entorno usted puede esperar:
- Que su competencia se muestre más agresiva.
- Que surjan nuevos competidores y nuevos mercados.
- Una pelea fuerte cuando usted entre en nuevos mercados.
- Su competencia no se quedará de brazos cruzados.
- Difamación y falsos testimonios en prensa y redes sociales.
- Pagar a inspectores para que realicen visitas falsas a su local.
- Incitar quejas falsas para generar operativos de protección civil, seguridad e higiene entre otros.
- Robarle al personal calificado.
- Bajar los precios por debajo de lo que usted pueda ofrecer.
- Inyectar recursos de otros sectores para subsidiar la empresa.
- Acaparar recursos básicos.
- Analice a su competencia y prepárese para el juego sucio.
56. Actualice su operación: Comience por garantizar que sus procesos sean fluidos y elimine las fuentes de desperdicio, después preocúpese por mantener a su personal motivado, a continuación supervise el uso adecuado de los recursos, establezca un sistema 5 S’ es de mejora continua, por ultimo defina sus políticas y acciones con claridad. Esto generará un ambiente de trabajo basado en la calidad que se extenderá por toda la organización.
57. Valore a sus empleados: Como ya lo comentamos con anterioridad, su planilla laboral deberá ser la última opción en los recortes presupuestales durante la crisis, recuerde que su restaurante es una empresa de servicio y su capital humano representa aproximadamente el 60% del valor intangible de su negocio, una vez pasada la tormenta, será caro reconstruirla, sin considerar la experiencia que se puede perder.
58. Calme a su personal: El entorno de la crisis económica genera un fantasma laboral de posibles despidos que resulta nefasto para su organización, ya que reduce la productividad del personal de su restaurante. Para evitar esto calme a su personal y diseñe una política de recursos humanos orientada a reducir el impacto negativo de las malas noticias y recuperar la motivación, propiciando el enfoque hacia adelante.
59. Arranque los rumores de raíz: La información subterránea puede convertirse en un dolor de cabeza, que distrae a su personal y mina la confianza. El mejor antídoto es una política de puertas abiertas en el que la comunicación interna sea transparente y fluya en ambas direcciones. Informe al personal lo que sabe y las decisiones que se están tomando, aun las duras. Evite ser impersonal y dé las noticias cara a cara, incluso las difíciles. Obtenga retroalimentación y permita que su personal tenga la confianza de desahogar sus inquietudes esto generará un buen clima laboral, aun en época de crisis.
60. Retenga a sus estrellas: Identifique al personal estratégico que necesitará para superar la crisis y para desarrollar el crecimiento posterior de la empresa. Analice los que tienen aptitudes para adaptarse a las condiciones cambiantes, los que agregan valor a su producto y lo diferencian. Una vez identificados motívelos y consérvelos en su restaurante.
61. Utilice incentivos: Ante las dificultades para brindar incentivos salariales. Puede recurrir a esquemas de beneficios flexibles ya que las compensaciones variables permiten esquemas de ganar-ganar, en los que la empresa alivia erogaciones costosas y fijas, y el empleado obtiene un estímulo. Acérquese a un consultor laboral que le ayude a diseñar dichos esquemas.
62. Estipule metas realistas: Los programas de pagos variables también son una alternativa para motivar a empleados a alcanzar metas, pues se entrega la bonificación al alcanzar las utilidades establecidas de antemano. Sin embargo, obliga a determinar mediciones de desempeño efectivas, y a establecer metas retadoras, pero realistas.
63. Cuide el efectivo: Para navegar en las tempestuosas aguas de la crisis económica se debe cuidar la liquidez. Para lograr esto en lugar de concentrarse en los estados financieros de la empresa concéntrese en el flujo de fondos del restaurante. Con dinero se puede solventar cualquier crisis sin él se ahogará irremediablemente.
64. Presupueste su efectivo: Es conveniente realizar un presupuesto para su restaurante. Esto permitirá anticipar ingresos y egresos de efectivo, cobros, visualizar posibles problemas de liquidez, y maniobrar con suficiente antelación para poder contenerlos.
65. Prudencia con el crédito: durante la crisis económica las tasas de interés suben por lo que no hay mucha demanda de crédito. Aquí el dilema no es si se puede conseguir o no un crédito bancario para aumentar su liquidez, sino el peso que puede representar en sus finanzas. Tome en cuenta que las tasas no bajarán en el corto plazo y estará utilizando dinero caro para financiarse.
66. Atesore la liquidez: En época de crisis es crítico identificar y potenciar las posibles fuentes de liquidez, para oxigenar la empresa mientras se estabiliza la situación. Analice su información financiera con regularidad y mantenga un buen balance entre la generación de ventas, y las cuentas por cobrar. Incentive el pago en efectivo dentro de su restaurante, analice si existen activos que representen una carga para la empresa, y piense si es el momento adecuado para deshacerse de ellos.
67. Recurra al trueque: Recurra al intercambio de productos y servicios de su restaurante como moneda de pago con otras empresas, siempre que esto sea posible. Esto disminuirá la presión sobre su liquidez y le permitirá conservar el efectivo por más tiempo.
68. Invierta: Es bien sabido que se puede hacer negocio en épocas de abundancia y de crisis económica por igual. Simplemente hay que saber cómo. La época de abundancia se caracteriza por una confianza excesiva en el mercado en donde existe un clima ideal para vender y generar beneficios para la empresa.
Por otro lado la época de crisis genera un clima en el que sobra la oferta y la demanda es escasa. Las empresas que tengan liquidez pueden valorar comprar empresas cuya situación se deterioró por la crisis e invertir en desarrollar nuevos productos o servicios ya que las oportunidades para obtener buenos precios abundan. Invertir, comprar a la competencia y expandir el mercado son prácticas comunes y muy lucrativas en época de crisis.
69. Oportunidades de inversión a largo plazo: Dada la tendencia de la mayoría de inversionistas de buscar la certeza del corto plazo, queda el terreno libre para buscar buenas oportunidades de inversión a plazos mayores. Sin embargo, los riesgos son más elevados dada la incertidumbre imperante, y se deberá esperar tres o cuatro años para disponer de parte o de toda la inversión. Ante este panorama agitado, se impone el análisis constante y tener muy presente la circunstancia actual y futura de su restaurante antes de invertir a largo plazo.
70. Ponga la casa en orden: Ante las restricciones en el crédito, la falta de liquidez, y los recortes presupuestales es momento de ordenar las finanzas del restaurante, poner la casa en orden y evitar riesgos en estos campos.
71. Sanear el presupuesto: Cuando realice el análisis de su presupuesto para elaborar recortes, comience por revisar el ingreso promedio y contrástelo con los gastos. Priorice cuáles son gastos son necesarios y cuáles son prescindibles, concéntrese en la liquidez del negocio y separe una parte para imprevistos. Esto le permitirá elaborar una visión de conjunto, y detectar dónde debe concentrarse para sanear sus finanzas.
72. Renegocie su deuda: durante la crisis económica las entidades financieras siempre se muestran más flexibles ya que no quieren ahogarse con cartera vencida y llenarse de cuentas incobrables. Aproveche esta situación, acérquese a su entidad financiera y renegocie las deudas que lo asfixian. Estudie la situación, presente documentos que acrediten las dificultades de liquidez o los ingresos insuficientes, y lleve una propuesta de pago concreta, o pregunte por opciones. Recuerde que si renegocia, puede lograr más liquidez en el corto plazo, pero alarga la deuda. Tenga cuidado con las obligaciones adicionales que puedan agregarse a las cláusulas de renegociación asesórese con un abogado experto en la materia.
73. Pesque descuentos: Si su restaurante tiene liquidez, tiene una buena posición para negociar con sus proveedores y lograr grandes descuentos, en la compra de productos tales como: Vehículos, construcciones, remodelaciones, y reparaciones, entre otros. Difícilmente logrará mejores condiciones en época de abundancia. Saque provecho y si la crisis se lo permite renueve su restaurante.
74. Creatividad en los pagos: Estudiar opciones en los pagos, de su empresa e incluso de los clientes, puede abrirle puertas a expandir los negocios. Las tiendas de electrodomésticos lograron que clientes que se podían “enfriar” debido a la crisis mantuvieran las compras, al ofrecerles la posibilidad de cuotas bajas; Con lo que los presupuestos familiares no se afectaban seriamente y permitieron a estos consumidores realizar compras que posiblemente no habrían realizado en otras condiciones. Utilice técnicas similares para fomentar el consumo en su restaurante.
75. Pida rectificación en su declaración de impuestos: El impuesto de la renta se calcula con las utilidades del periodo pasado, por lo que podría ser conveniente pedir una rectificación a Hacienda para los anticipos del actual período. Consulte con su asesor financiero sobre la viabilidad de este caso ya que las leyes tributarias cambian año con año.
76. Deduzca los incobrables: En el impuesto de la renta puede deducir las deudas incobrables, pero debe cumplir con varios requisitos fiscales. Asesórese con su consultor fiscal en este respecto.
77. Utilice los escudos fiscales: El sistema tributario permite la deducibilidad de impuestos bajo ciertos rubros prepare una estrategia de prevención fiscal con su contador para aprovechar los rubros deducibles no perder el escudo fiscal.
78. Calcule la depreciación de activos: Platique con su contador sobre la posibilidad de acelerar la depreciación de ciertos artículos de la empresa para mejorar su liquidez.
79. Tiempo de fusionar empresas: Si tiene dos restaurantes, uno que genera pérdidas y otro con ganancias, considere que la fusión podría ser conveniente, ya que permitiría aprovechar las pérdidas en la declaración tributaria.
80. Optimizar el pasivo financiero: Si le preocupa su apalancamiento, calcule la carga financiera que deberá arrastrar durante su época de sobrevivencia y refléjelo en su información financiera, renegocie con sus acreedores el pasivo, y sintonice su capacidad de pago con el escenario más conservador.
81 Reestructure sus políticas de compra y recepción de mercancía: En épocas de crisis las utilidades se obtienen al comprar barato para mantener o incrementar los márgenes de utilidad. Sin embargo comprar barato puede comprometer la calidad del producto y afectar la liquidez de la empresa. Desarrolle controles de recepción de mercancía que verifiquen que la calidad y la cantidad del producto comprado correspondan con los descuentos prometidos. Evite que le den gato por liebre.
82. Siéntese a negociar: Las formas tradicionales de descuentos no son apropiadas, en tiempos de crisis. Se recomienda buscar nuevos enfoques, y analizar sus relaciones contractuales ya que las condiciones han variado profundamente. Reestructure sus contratos, descuentos y formas de pago con proveedores y siéntese a negociar.
83. Busque esquemas de colaboración: Se impone una idea básica, los negocios se sustentan en la colaboración. Si lo hace en la era de bonanza, con más razón deberá hacerlo en la época de crisis, busque estrategias comerciales de mutua colaboración, que beneficien las utilidades de su restaurante.
84. Desempolve los inventarios: Una vez que realice su análisis de productividad de la carta desempolve sus inventarios y adecue sus compras a los nuevos productos establecidos.
85. Evalúe la rotación de inventarios: A veces se puede estar comprometiendo la liquidez del restaurante por la posibilidad de efectuar más compras a cambio de mayores descuentos. Dado el alto valor de la liquidez en época de crisis económica, evalué este tipo de operaciones con precisión quirúrgica.
86. Analice lo que oculta el inventario: La revisión del inventario puede usarse como instrumento para determinar oportunidades que se podrían gestar, al brindar nuevos servicios. En la industria hotelera, por ejemplo, algunos proveedores están ofreciendo el servicio de reducción de costos, al recomendar a sus clientes productos de calidad similar, pero mejor precio.
87. Tiempo de ser creativo: La época de crisis económica es una oportunidad para volverse creativo con su restaurante. Utilice su creatividad para generar promociones innovadoras que atraigan y conserven clientes, Crear alianzas comerciales atractivas que disminuyan costos, y reinventar los procesos de operación para ser más eficientes entre otras oportunidades. Utilice su creatividad para reinventar su negocio.
88. Utilice la innovación para atacar costos altos: Hay que buscar la innovación para tener opciones de bajo costo. Eso permite maximizar la inversión y tener opciones de crecimiento, aun en medio de la crisis.
89. La creatividad no se decreta: No se puede esperar que fluyan las ideas, tras proponerse ser creativo. Canalice su creatividad adecuadamente y aproveche las ideas de su personal. Elabore sesiones de lluvias de ideas con su personal clave. Genere sinergia y compromiso. Recuerde dos cabezas piensan mejor que una. Si dos personas intercambian una manzana tendrán al final una manzana. Pero si dos personas intercambian una idea al final tendrán dos ideas cada uno. Fomente y premie la creatividad.
90. Fomente una cultura creativa: Se debe fomentar una cultura que incentive la creatividad, y se distribuya a toda la organización. No será posible que haya departamentos creativos y otros que no lo sean, debe mantener una visión integral, de conjunto. Utilice la creatividad para generar ideas sobre disminución de costos, incremento de utilidades y reingeniería de procesos entre otros.
91. Canalice las ideas: Se deben definir técnicas para canalizar las ideas que se puedan ir generando. Confiar en que todo se acomodará por sí solo conducirá al desorden y a desperdiciar la energía.
92. Dese tiempo para pensar: Todo proceso creativo requiere de tiempo. No se puede pensar en tener resultados inmediatos, hay que ir madurando los procesos. También se les debe dedicar espacios en la agenda, porque no fluirán espontáneamente. Dele tiempo a su subconsciente y este generará suficientes ideas creativas para sobrevivir a la crisis económica.
93. Utilice la creatividad para generar ingresos: No se trata de esfuerzos abstractos, la creatividad puede generar ideas que tengan impacto directo en las ventas, incluso a pesar de un entorno complicado.
94. Explore la tecnología: Invertir en adelantos tecnológicos para su restaurante puede resultar osado en momentos en que la liquidez está comprometida, pero podría ahorrarle gastos en poco tiempo. Sistemas como conmutadores, sistemas de control de punto de venta y redes de comunicación, entre otras que antes estaban al alcance solo de grandes empresas; Ahora pueden ser desarrollados por pequeñas organizaciones, y hay opciones como arrendamientos de equipos y leasing.
95. Revise sus equipos: Si ya tiene inversiones tecnológicas, puede ser momento de buscar sistemas menos costosos o más modernos, e invertir en otras aplicaciones. Recuerde, la coyuntura de la crisis económica puede jugar a su favor, puede ser el mejor momento para renovar o pasarse a otras alternativas o servicios. Además, invertir en sistemas y aplicaciones de Web 2.0 podría ayudarle a enfrentar la recesión.
96. La otra cara de la tecnología: Si los adelantos científicos y tecnológicos no son sus aliados, entonces probablemente irán en su contra. Los avances son vertiginosos, y tratar de mantener la competitividad y soportar los vaivenes de la crisis aislados de estos avances, solo acelerará su desgaste. Considere este punto seriamente.
97. Revise opciones en Internet: La posibilidad de ventas por Internet suele ser atractiva, pero recuerde que solo un 5% de los visitantes en línea concreta una compra. Esto se debe principalmente a que el internet es un medio frío en el que se debe vencer la desconfianza inicial, y no se puede palpar la realidad del producto. Sin embargo, le puede ayudar a vender productos excepcionales como memorbilia, eventos especiales, reservaciones en línea y ordenes de alimentos entre otros.
98. Piense en línea: Instalar un servicio de mensajería instantánea e incorporarse a las redes sociales puede ser una forma de aumentar sus ventas. No solo mejorará el servicio a sus clientes, sino que le permitirá asesorarlos sobre los servicios que requieren. Además de proveerlos con una retroalimentación constante. Considere que estas opciones le quitan tiempo y una vez instaladas deberá mantener las expectativas sin dejar caer el servicio.
99. No limite la innovación: Una vez abierta la puerta de la innovación, no deberá cerrarse. Debe mantenerse siempre la puerta abierta para recibir opciones innovadoras que le permitan enriquecer sus platillos, agilizar su organización, ahorrar dinero y mejorar el servicio de su restaurante entre otras opciones.
100. Revisión continua: Analice su entorno constantemente evalué la crisis económica y las condiciones que su restaurante tiene para hacer negocio. Prepárese para adaptarse al cambio constante que viene aunado a la crisis, la globalización y la era de la información. Manténgase actualizado. La era de los negocios relativamente estables, con principios inamovibles, llegó a su fin.
101. No se rinda: No se rinda recuerde que por muy difícil que se vea la situación la crisis no es para siempre y vendrá la época de cosechar la abundancia.
Espero que estos consejos le ayuden a solventar la crisis económica actual de su restaurante. Si tiene algún otro consejo que pueda complementar esta guía me gustaría oírlo y agregarlo a esta lista. Por favor siéntase libre de dejar su opinión aun si esta es contraria a lo aquí presentado. Los puntos de vista opuestos generalmente enriquecen la conversación generando mejores resultados para todos.
Autor:
Alois Larc, Consultor Senior con más de 20 años de experiencia en apertura y manejo de restaurantes, y con especialidad en Alimentos y Bebidas otorgada por la AH&MA en los Estados Unidos. Puede encontrar más artículos como este en: www.estrategiagastronomica.com
